‘Cómo ganar amigos e influir sobre las personas’: un libro atemporal
Óscar Mena
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas lo han vendido como el único libro que se necesita en la vida para alcanzar el éxito. Su autor, Dale Carnegie lo publicó en 1936 y desde el primer día se convirtió en un fenómeno en ventas, abriendo paso por primera vez al género de la autoayuda, que hasta hoy sigue siendo la herramienta de muchos emprendedores y personas interesadas en alcanzar su máximo potencial para ser influyente y buen líder.
En resumen, el libro ofrece consejos para mejorar sus relaciones interpersonales y mejorar su capacidad de liderazgo. Carnegie, en siete capítulos, enfatiza la importancia de no criticar o quejarse de alguien, en lugar de eso el autor sugiere cambiar los pensamientos negativos por un aprecio sincero y el deseo de ayudar a otros.
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“Este es un manual de trabajo en relaciones humanas, no es solo para ser leído sino para ser utilizado. Si el conocimiento que tiene no se aplica, pronto será olvidado. ¿Por qué no llevar este cuadernillo en el bolsillo todos los días? ¿Por qué no leerlo antes de esa entrevista tan difícil? ¿Por qué no revisarlo antes de editar esa carta tan delicada?”, dicen las primeras páginas de este libro.
El secreto para que este libro influya en su vida está en tener un interés genuino en las personas. A partir de este punto, Carnegie le explica el poder de una sonrisa; la importancia de recordar y usar los nombres de las personas; ser un buen oyente; hablar de lo que interesa a los demás y hacer que las personas se sientan importantes y que sean relevantes en su vida.
Si logra cumplir con todas esas características existen altas probabilidades de cumplir a cabalidad con el título de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, que lleva más de 80 años en las estanterías de los libros más vendidos de los Estados Unidos y tendencia en las últimas ferias de libro de Bogotá.
Y como dice el mismo Carnegie en su libro: “Si los primeros tres capítulos de este libro no se encuentra algo mejor equipado para afrontar las situaciones que plantea la vida, consideraré que este libro es un fracaso completo, por cuanto atañe al lector. Porque “el gran objetivo de la educación -dijo Herbert Spencer- no es el conocimiento, sino la acción, porque este es un libro de acción”.
A continuación, vea el resumen del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas por capítulos:
1. Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo
Para hacer amigos y ganar su afecto es de vital importancia tener un interés sincero en ellos. Esto significa escuchar activamente y demostrar preocupación real por sus vidas y experiencias.
El autor reconoce en el libro que el maestro para hacer amigos genuinos se lo puede encontrar a la salida de su casa, en un parque o por la calle, cuando lo vea y haga contacto con él, este agitará la cola y si usted se detiene a acariciarlo, saltará de alegría para mostrarle lo mucho que lo quiere. Y usted sabe que detrás de esa muestra de afecto no está la venta de un terreno o una póliza de seguro.
“Usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás, que los que se pueden ganar en dos años cuando se trata de interesar a los demás en uno mismo”, dice el autor de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Si quiere obtener amigos, dediquése a hacer cosas para los demás, cosas que requieren tiempo, energía y altruismo. Por ejemplo, relata Dale Garniege: “Cuando el Duque de Windsor era Príncipe de Gales tuvo que hacer una gira por Sudamérica, y antes de emprenderla pasó varios meses estudiando español, para poder hablar en el idioma de los países que visitaba; y los habitantes del continente lo tuvieron en gran estima por eso”.
2. Sonreír, la clave de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
Parece sencillo, pero una sonrisa genuina puede abrir muchas puertas. El autor Dale Carnegie resalta que la sonrisa es una herramienta poderosa en las relaciones humanas, a tal punto que los mismos perros han aprendido a sonreír.
En este punto del libro es importante entender que la expresión de un rostro es más importante que la ropa que nos ponemos. Carnegie pone el ejemplo de vida de Charles Schwab -el magnate del acero en los Estados Unidos- quien le confesó en vida al autor que su sonrisa le valió un millón de dólares. “Este sujeto tiene una capacidad para gustar a los demás. Su sonrisa cautivadora provocaba la misma reacción de un perro al ver a su dueño. Naturalmente la gente se alegraba con su presencia”.
El autor también comenta el poder de la sonrisa a la hora de hablar, porque cambia la tonalidad de la persona cuando habla sin este gesto en la cara. “Usted tiene que disfrutar cuando se encuentre con la gente, si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted”, explica Carnegie.
¿No tiene usted ganas de sonreír? Bien, ¿qué hacer? Dos cosas. Primero, esforzarse en sonreír. Si está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz.
3. Recordar y usar los nombres de las personas
El nombre de una persona es, para ella, el sonido más dulce e importante que cualquier idioma. Recordar y usar el nombre de una persona en la conversación y repetirlo demuestra respeto y consideración, lo que ayuda a construir una relación fuerte y duradera.
Carnegie expone en el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas la vida del político Jim Farley, un inmigrante irlandés en tierras estadounidenses que empezó a trabajar desde niño en un horno de ladrillos sin educación y sin esperanza de salir de ahí. Sin embargo, gracias a su humor empezó a gustar a la gente de su alrededor, por lo que creció y tuvo la oportunidad de entrar al mundo de la política y desarrollar un talento en particular: recordar nombres ajenos.
Y aunque jamás asistió a una escuela secundaria, cuatro universidades le entregaron grados honorarios a sus 46 años por ser el presidente del comité nacional del Partido Demócrata. En ese tiempo, Carnegie tuvo la oportunidad de entrevistarlo y le preguntó que cuál era el secreto de su éxito, a lo que el político le dijo “trabajar duro”, palabras al que el autor le respondió “No haga bromas, su secreto es acordarse del nombre de 10.000 personas”, a lo que Farley le respondió: “No, usted se equivoca, recuerdo el nombre de pila de 50.000 personas”.
El secreto de este hombre es sencillo: cada vez que conocía a una persona averiguaba su nombre completo, su familia, sus ocupaciones y el matiz de sus opiniones políticas. Tenía todos estos hechos en la memoria y cuando volvía a encontrarse con el mismo personaje, aunque fuera al cabo de un año, podía darle una palmada en la espalda y preguntarle por su esposa e hijos. “No extraña, pues, que consiguiera muchos partidarios”.
4. Escuchar activamente y animar a los demás a hablar de sí mismos
Escuchar más y hablar menos es una estrategia poderosa y clave para ganar el respeto y la confianza de los demás, según el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Preguntas y mostrar interés en lo que la otra persona tiene para decir fomenta un vínculo más profundo y significante.
“La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente… y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino”, dice el profesor Henry A. Overstreet, dentro del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Sin embargo, para persuadir es importante escuchar los intereses de las personas, por eso, si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del otro y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.
“El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro”, cita de Owen D. Young en el libro de Dale Carnegie, quien asegura que si de este libro solo aprende a pensar siempre desde el punto de vista de los demás, usted habrá conseguido subir un peldaño más en su carrera.
5. Hable siempre de lo que interesa a los demás
El secreto para influir en las personas es hablar en los términos que utiliza. Es esencial hablar sobre lo que les importa a ellas y no a nosotros mismos. Conocer y abordar estos intereses y necesidades es de vital importancia para ganar su simpatía y cooperación.
“Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener algo en cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido”, dice Dale Carnegie en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
A este consejo, el autor también expone una herramienta interesante y es evitar corregir a los demás en público. “¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo”, explica.
Por otro lado, cuando hable con alguien, busque destacar las cosas en las que están de acuerdo. Siga acentuando esas afirmaciones sobre el mismo fin y que la única diferencia que tenga sea de método y no de propósito. Haga que la persona diga sí, desde el principio, y evite, en lo posible, que diga no.
“Un no como respuestas es un obstáculo sumamente difícil de vender. Tal vez más tarde pueda cambiar ese no a un sí, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo, porque la mayoría de personas se atienen a lo que dicen. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la dirección afirmativa”, explica Carnegie.
6. Hacer que la otra persona se sienta importante
Reconocer y apreciar a los demás por sus cualidades y logros fortalecer las relaciones interpersonales. Dale Carnegie enfatiza en el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas la importancia de hacer sentir a las personas valoradas y reconocidas, lo que genera una mayor conexión y respeto mutuo.
Casi todas estas necesidades se ven complacidas en la vida, todas, excepto el deseo de ser grande, como lo bautizó el psicólogo Sigmund Freud. “William James dijo: ‘El principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado’. Véase que no habló del “deseo”, sino del anhelo de ser apreciado”, comenta Dale Carnegie.
En el libro, el autor cuenta que justamente ese deseo de sentirse importante llegó a un empleado de una tienda de comestibles, sin recursos y educación a estudiar unos libros de derecho que encontró en el fondo de un barril. Ese hombre fue Abraham Lincoln.
Y no se trata de hacer adulaciones superficiales, el autor busca que vaya más allá porque si deja de pensar en usted mismo por un momento y piensa un poco en los demás, no tendrá que recurrir a la adulación falsa. Por eso, debería fortalecer la apreciación: “En nuestras relaciones interpersonales nunca deberíamos olvidar que todos nuestros interlocutores son seres humanos, y como tales hambrientos de apreciación. Es la ternura legal que disfrutan todas las almas”, dice Carnegie.
7. Evitar críticas y condenas
Finalmente criticar y condenar a los demás crea un sentimiento negativo y pone a las personas a la defensiva. En lugar de esto, puede ser comprensivo y evitar a toda costa el juicio, lo que significa que debe adoptar una actitud más positiva y constructiva que fomente el crecimiento y la cooperación con esa persona. Pero el secreto, sobre todas estas cosas, es que debe ser genuino con sus intenciones de hacer amigos e influir sobre ellos.
“La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de la importancia y despierta su resentimiento”, dice Dale Carnegie.
En este apartado, el autor ofrece varios ejemplos en los que ilustra las discusiones entre Theodore Roosevelt y William Howard Taft, por la presidencia de los Estados Unidos. Aquí resalta que Taft se concentró tanto en criticar a Roosevelt que se le olvidó hablar de lo que haría con el país, por lo que Carnegie busca que el lector comprenda que las críticas son como palomas mensajeras: siempre vuelven al nido.
Carnegie en su libro recuerda también el método de Mark Twain para “aligerar” la ira que sentía por los demás. “Este escritor se sentí mejor después de escribir estas cartas hirientes. Le permitían descargar presión; y las cartas no hacían daño a nadie porque la esposa del escritor las desviaba secretamente. Nunca eran despachadas”.
Y es aquí donde recomienda que el día que quiera criticar a alguien más, debería comenzar por usted: “Desde un punto de vista puramente egoísta, es mucho más provechoso tratar de mejorar usted que tratar de mejorar a los demás. Y sí, mucho menos peligroso”.
Las reglas de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
Una vez interiorice las ideas que expone Dale Carnegie en su libro, siga estas reglas para lograr que los demás piensen como usted:
Regla 1
La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
Regla 2
Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.
Regla 3
Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.
Regla 4
Empiece en forma amigable.
Regla 5
Consiga que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente.
Regla 6
Permita que la otra persona sea quien hable más.
Regla 7
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
Regla 8
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Regla 9
Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
Regla 10
Apele a los motivos más nobles.
Regla 11
Dramatice sus ideas.
Regla 12
Lance, con tacto, un reto amable.
¿Quién fue Dale Carnegie?
Dale Carnegie nació en Maryville (Missouri). Allí formó parte de un grupo aislado de media docena de niños que no tenía dinero para vivir en la gran ciudad de Nueva York. Su pobreza lo avergonzaba y no le gustaba decir que vivía en una granja, donde ordeñaba vacas todas las noches. Sus pantalones eran demasiado cortos y su chaqueta estaba bastante ajustada.
Durante su adolescencia desarrolló un complejo de inferioridad, por lo que buscó desesperadamente algo en lo que pudiera destacarse, ya que quería ser respetado como los jugadores de fútbol americano y béisbol de su colegio.
Sin embargo, Dale no tenía facilidad para el deporte, por lo que se dedicó a preparar un discurso para el torneo regional de oratoria. Durante meses se estudió pero en la final fue superado, como en todo lo que se proponía. A los 18 años pensó en suicidarse porque no se hallaba en este mundo.
Y de pronto empezó a triunfar. No solamente en un torneo de oratoria, sino en todos los que participaba. Terminado sus estudios, acudían a él otros jóvenes para que los preparara y ellos también triunfaron. Sin embargo, después del colegio se dedicó a vender cursos por correspondencia a los rancheros de Nebraska y el este de Wyoming.
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Después se fue a trabajar en las locomotoras del país vendiendo jamones y zapatos. Ahorró para estudiar en la Academia de Artes Dramáticas de Nueva York, que le sirvió para interpretar al Dr. Hartley en la comedia romántica Polly, la del Circo 1932.
Sin embargo, esto no le satisfizo como esperaba, por lo que decidió volver a la oratoria para ponerla en práctica con los hombres de negocios de Nueva York, Filadelfia, Baltimore y más adelante Londres y París. Dale se convirtió en un maestro muy bueno, por lo que decidió crear un manual práctico para expandir sus ideas, fue ahí donde escribió Cómo hablar bien en público e influir en los hombres de negocios, libro que llegó a los banqueros y empresarios más importantes de los Estados Unidos.
Después de ese éxito literario, Dale Carnegie escribió Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, el libro que se llevó los elogios del profesor William James, de la Universidad de Harvard, quien dijo que: “El hombre común solo desarrolla el diez por ciento de su capacidad mental latente. Dale Carnegie, sin embargo, ayudó a que los hombres y las mujeres de esta nación desarrollaran sus habilidades latentes más allá de lo pensado. Creó uno de los movimientos más significativos en la historia de la educación para adultos”.
Dale Carnegie disfrutó de una fama mundial por sus libros y métodos de enseñanza hasta los 66 años cuando contrajo la enfermedad de Hodgkin -un linfoma maligno que ataca el sistema inmunológico-. Sus hijas Rosemary y Donna Dale lo enterraron en el cementerio de Belton en el condado de Cass, Missouri, donde aún hoy llegan empresarios y emprendedores a visitar su tumba.