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10 consejos para persuadir con éxito, según un psicoanalista

Diners recopiló los secretos que Felipe Riaño Jaramillo reveló en su libro ¿Cómo habla un líder? Donde explica cómo persuadir sin fallar en el intento.

Foto: Inception, 2014

Diners recopiló los secretos que Felipe Riaño Jaramillo reveló en su libro ¿Cómo habla un líder? Donde explica cómo persuadir sin fallar en el intento.

Para persuadir con éxito, necesita aprender a comunicar. Suena sencillo, pero en este mundo de la información es vital ir más allá y desarrollar el don de la oratoria. Porque no se trata solo de dar un mensaje, sino de sentirlo. Así lo cree Felipe Riaño Jaramillo, quien por más de 15 años ha entrenado empresarios, oradores TED, políticos y entrenadores deportivos, para hacer que sus mensajes lleguen al corazón de quien lo escuche. 

Jaramillo aprendió de los mejores del mundo. Por un lado, estudió Oratoria en la Universidad de Harvard; fue el pupilo de un exagente especial del FBI y un agente de la CIA con quienes profundizó el arte de la persuasión, el lenguaje corporal, la detección de mentiras e incluso la influencia y el tono de voz que funciona para convencer a una persona.

Gracias a este conocimiento fundó el Ágora Talks, el primer centro de oratoria avanzada de América Latina y escribió el libro ¿Cómo habla un líder?, en el que  por primera vez comparte, de forma práctica y sencilla, sus secretos para empezar en el mundo de la persuasión con éxito.

En Diners preparamos un abrebocas de lo que es libro para que ponga a prueba estos consejos y los compruebe en carne propia: 

1. Sea auténtico

Antes de dar un discurso a su familia o a sus amigos, debe ser auténtico. Si realmente quiere persuadir a alguien debe mostrarse tal y cómo es. Seguramente puede traer a la mente las veces que ha tratado de impostar su voz o recrear un recuerdo ajeno y fallar estrepitosamente.

Según Riaño, para convencer a alguien debe combinar en dosis perfectas su contenido de valor como persona, experiencia profesional, su imagen personal, estética y su conocimiento general. 

Este es un ejercicio de todos los días. Analice personalmente si cuando habla realmente son sus opiniones, si cuando se mira al espejo esa es una sonrisa o se trata de un gesto postizo y si realmente se siente cómodo viviendo la vida que lleva. 

2. Deje el miedo

Todos, absolutamente todos en este mundo tienen miedo de hablar. Incluso los oradores de años y años de experiencia tienen sufren de miedo escénico, en mayor o menor medida a usted. Lo importante es vencer esta barrera y darse cuenta a dónde puede llegar. 

Riaño revela que incluso él sufría de glosofobia –miedo de hablar en público– pero con voluntad pudo romper el nerviosismo que lo bloqueaba. “Sentir nervios es natural, pero sentir miedo es opcional”.

Si cambia su enfoque del miedo al público podrá lograr grandes cambios en su oratoria. Incluso puede evitar los tics, titubeos o la mente en blanco. Y por supuesto, a esto se le debe agregar práctica en exceso. El experto confiesa que su charla TEDX, La voluntad tan fuerte como un masmelo, la practicó 73 veces para sentirse más seguro y confiado. 

3. No sea un charlatán

Hay personas que aparentemente no tienen miedo y manejan a la perfección un tema, pero hay detalles que hacen que pierdan el brillo y la confianza del público. A estos personajes se les llama charlatanes y abundan en las redes sociales. Solo basta echar un vistazo en Facebook e Instagram para ver tutoriales, consejos e incluso análisis políticos sin ser precisamente académicos en el tema.

Si no quiere caer en esta desprestigiada categoría, Riaño aconseja estudiar y estudiar. “La etimología de la palabra experto, deriva del latín experitus, es decir, aquella persona que no para de aprender y constantemente subestima su habilidad con relación a la de otros”, comenta el experto. 

Esto quiere decir que la constante lectura sobre los temas que le apasionan lo llevarán a discernir y tener nociones críticas sobre las cosas de las que quiere hablar. Ahora si intenta persuadir, tendrá más palabras y herramientas a la mano para convencer a alguien. 

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4. Reconozca a quién quiere persuadir con éxito

Es de suma importancia que encuentre el perfil de la persona o el público al que desea persuadir. Tal vez sea alguien racional, que quiere datos duros y complejos sobre el tema para así convencer desde las cifras.

También puede ser uno emocional, en el que debe conectarse a través de los sentimientos, por lo que necesitará la pasión y el entusiasmo de una historia. O el cotidiano, donde tiene que mostrarse 100% auténtico y vulnerable, teniendo en cuenta el contexto donde está hablando, para evitar caer en el ‘efecto olímpico’, que como su nombre lo indica es una falsa superioridad a mi audiencia. 

“Los grandes líderes no usan su oratoria desde el ego para poder mostrarse, sino como un acto de humildad para poder compartir”, comenta Riaño en su libro ¿Cómo habla un líder?

5. Sea como Aristóteles

El reconocido filósofo griego fue el mentor de Alejandro Magno, quien a su vez ha inspirado a cientos de políticos en todo el mundo como Abraham Lincoln, Barack Obama, e incluso el mismísimo Donald Trump.

Cada uno de ellos aplicó lo que el autor de La retórica resumió en tres palabras: logos, pathos, ethos. Esto significa que para persuadir con éxito se necesita apelar a la lógica y el razonamiento crítico (logos); construir un entorno emocional a través de historias de éxito y fracaso (pathos) y ser sinceros con nuestras palabras (ethos).

La próxima vez que desee persuadir a alguien, recuerde usar estos tres componentes, además de los ya mencionados anteriormente, y sobre todo que lo pueda hacer en menos de un minuto. De no ser así restructure su mensaje, hasta ser claro y conciso.

6. Establezca un patrón de repetición

“Si yo le digo que complete la frase de Donald Trump: Make America _____ ¿Qué pondría? Seguramente llenó el espacio, pero si le pregunto por lo que más repetía Hillary Clinton, de seguro no lo sabría porque ella no repetía nada en lo absoluto”, comenta Riaño, para enfatizar el poder de la repetición en un discurso. 

Para persuadir y disuadir a una persona es importante que encuentre frases o palabras que sean fáciles de recordar y que a la vez encierren su idea central, esto hará que sus oyentes retengan más la información.

Riaño aconseja poner palabras claves, al menos tres veces en su discurso. De hecho, este número está comprobado históricamente en discursos como el de Abraham Lincoln en Gettysburg: “Gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo”. 

7. Despierte una emoción

Durante su discurso de persuasión debe tener claro qué quiere despertar en la otra persona. ¿Emoción por los millones que hará con ese negocio? ¿Miedo a un futuro incierto? ¿Tristeza por los desamparados? ¿Rabia por la corrupción?

Una vez tenga claro qué quiere despertar organice su discurso a través de una historia personal. Según Riaño, está comprobado científicamente que los discursos despiertan el cortisol, la dopamina, oxitocina y endorfinas, más que una reunión de cifras y datos.

Por eso, este experto lo quiere instruir a que construya una historia concreta que fidelice a quién lo escuche. “Al final la gente no recuerda la información del discurso, sino la sensación que halló en él”. 

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8. Cuente una historia en el menor tiempo posible

El caballo de Troya de los discursos y los métodos de persuasión vienen acompañados de una historia que tenga un inicio interesante y un final sorprendente, pero con una distancia lo más mínima posible, como decía el político Winston Churchill.

Esto significa que debe preparar su discurso o lo que le quiere decir a esa persona a la que quiere cambiar de parecer. En ese camino puede encontrar tropiezos que puede evitar, como por ejemplo, decir chistes absurdos, entrar en pánico, tener poca energía (o mucha energía) al decir las cosas e incluso lanzar juicios de valor. 

Entre menos aspectos negativos tenga que resaltar en su persuasión el efecto será mucho más duradero y ético. Esto le ayudará a convertirse en una persona de fiar, por lo que podrá convencer a la gente con mucha más facilidad.

9. Acuda a la necesidad

Si está buscando decirle a su familia que son mejores unas vacaciones en el Caribe que en los Andes, seguramente no le van a prestar atención. ¿Por qué? Sencillo, porque ofreció una solución sin un problema aparentemente a la vista. 

Lo mismo pasa con los aspectos negativos de algo. Por ejemplo, si usted dice que “los Andes son muy fríos”, está creando una posición que no tiene sustento y lo ubica directamente en una posición negativa ante la idea general de su familia.

La solución está en acudir a las necesidades de su familia, que en el caso de unas vacaciones serían el descanso, la buena alimentación y un buen refugio. Justamente hay que hacer una distinción clara entre lo que nos gustaría tener para que durante la persuasión se pueda satisfacer ese deseo.

10. Utilice las herramientas que tiene a la mano

Una fotografía o canción pueden aumentar en un 200% el poder de su discurso para persuadir. Estas herramientas son importantes pero no esenciales, pues depende de usted que funcionen o no. Lo ideal en estos casos es que sean el último recurso que agregue a su presentación para evitar que se conviertan en sus muletas digitales. 

“No sature a su público con herramientas digitales, ni con una presentación con solo letras. Basta con poner una fotografía y máximo una frase que reúna todo lo que quiere decir”, explica Riaño.

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Óscar Mena es periodista de la Revista Diners. Estudió Comunicación Social & Periodismo en la Universidad Externado de Colombia antes de convertirse en Barista de la Escuela de Gastronomía Gato Dumas. A Óscar le apasiona cómo la tecnología, el estilo de vida y la gastronomía pueden contribuir al mejoramiento de la sociedad.

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Agosto
31 / 2021

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