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Diez errores comunes sobre qué es ser influyente

Diners comparte un fragmento del libro ‘La influencia es tu superpoder’ de la doctora de Harvard, Zoe Chance.

Foto: CDD20. Unsplash.

Diners comparte un fragmento del libro ‘La influencia es tu superpoder’ de la doctora de Harvard, Zoe Chance.

Cuando nos preguntan si nos gustaría ser más influyentes, contestamos que sí, porque ser influyente es poder. Ser influyentes nos otorga la capacidad de provocar cambios, dirigir recursos y convencer a los demás. Actúa como la gravedad, porque nos une para formar relaciones. Es un camino hacia la felicidad y hacia una prosperidad significativa, duradera y contagiosa .

Pero cuando nos preguntan por estrategias y tácticas para ser más influyentes, las describimos como manipuladoras, taimadas y coercitivas. La idea en sí de influencia ha sido corrompida por personas vulgares y codiciosas que utilizan tácticas vulgares y codiciosas para vender coches de segunda mano, promocionar productos de sus patrocinadores en las redes sociales y conseguir que compremos hasta agotar las existencias. Incluso algunos de mis gurús de la influencia favoritos, como Robert Cialdini y Chris Voss, nos animan a utilizar armas de influencia para vencer a nuestros adversarios. Los especialistas en marketing (yo soy una de ellos) se refieren a los clientes como «objetivos», como lo haría un ligón profesional o un estafador. Los investigadores (yo también soy una de ellos) han llamado «sujetos» a los participantes en un estudio y «manipulaciones» a sus experimentos. La influencia transaccional trata a las personas como objetos.

Estas tácticas pueden ser estándares en ventas y marketing, pero no funcionan en la mayoría de las situaciones cotidianas. No funcionan con tu jefe, tus compañeros, tus empleados, tus amigos o tu familia. Si quieres entablar una relación y mantenerla, no puedes recurrir a los mismos trucos que utilizarías para vender un coche. Incluso el éxito en los negocios depende en última instancia de relaciones a largo plazo como las buenas referencias, el boca a boca, la fidelidad de los clientes y que tus empleados no se vayan quieres que te digan que sí, tanto hoy como en el futuro.

Cuando te conviertes en alguien a quien quieren decirle que sí, recibes grandes recompensas. Es posible que el dinero no sea tu principal prioridad, pero te ayuda a hacer otras cosas y puede ser un punto de referencia para la influencia. No es casualidad que los trabajos que dependen de la influencia interpersonal estén bien remunerados. Los mejores vendedores ganan más dinero que sus directores ejecutivos, y los miembros de los grupos de presión ganan más que los políticos a los que influyen. 

Ser más influyente también produce otros dividendos tangibles: los médicos que se comunican mejor tienen muchas menos probabilidades de que los denuncien por negligencia, al margen de los resultados de sus pacientes, y a los ejecutivos con capacidad de comunicación se les considera mejores líderes. 

Las personas que pasan de la influencia transaccional de ganar perder a la influencia personal y mutua que redescubrirás en este libro pueden cosechar recompensas intangibles, como convertirse en un mejor amigo, un asesor más digno de confianza y un compañero y progenitor más comprometido. Podemos reavivar la chispa que nos hizo soñar en la infancia, preguntar, defender, negociar y persistir sin dudar de nosotros mismos. 

Podemos ver rostros iluminados cuando contamos una gran idea o proponemos una locura que podría funcionar; podemos deshacernos de acuerdos que nos avergüenzan solo con pensar en ellos; podemos disfrutar de la comodidad y la libertad que proporciona el éxito, y suspirar aliviados cuando nuestro reticente jefe, empleado, hijo, padre, pareja o amigo sonríe y dice: «De acuerdo, hagámoslo» quizá ya te sientas influyente, por ejemplo, con tus clientes. Pero incluso los que nos sentimos cómodos influyendo en algunos ámbitos nos tenemos por impotentes en otros. 

He trabajado con directores ejecutivos que temían pedirles a sus hijas adolescentes que ordenaran su habitación; con operadores de Wall Street que se sentían incómodos al intentar llamar a un camarero ocupado; con políticos emergentes que se sentían tan violentos pidiendo dinero para su campaña que tuvieron que abandonar la carrera, y con activistas famosos dispuestos a que los metieran en la cárcel por defender los derechos de otras personas, pero que eran incapaces de hablar cuando intentaban defenderse a sí mismos.

Creo que las personas amables son especialmente reacias a intentar influir en los demás porque no quieren manipular a nadie. Y es más probable que las personas inteligentes malinterpreten cómo funciona la influencia. Así que si eres una persona amable e inteligente, tienes una doble responsabilidad que te impide ser todo lo influyente que podrías ser. Pero a medida que cambies tu perspectiva y pruebes herramientas nuevas, verás que algunos de estos obstáculos se desvanecen .

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Analicemos diez percepciones erróneas para ser influyente: 

Avasallador = influyente.

En realidad es todo lo contrario . Ser influyente exige ser influenciable, y conseguir que las personas se sientan cómodas diciendo que no las hace más propensas a decir que sí.

Si entienden los hechos, tomarán la decisión correcta. Como la mente no funciona como pensamos, los hechos son mucho menos persuasivos de lo que creemos. Analizaremos cómo se toman realmente las decisiones y aprenderás formas más eficaces de animar a otras personas a tomar buenas decisiones.

Las personas actúan en función de sus valores y sus decisiones conscientes.

Todos queremos actuar en función de nuestros valores y nuestras decisiones conscientes, pero la brecha entre las intenciones y el comportamiento es un abismo enorme. Cambiar la opinión de una persona no significa necesariamente que estés influyendo en su comportamiento (que es el objetivo) .

Convertirse en influyente implica convencer a los incrédulos y doblegar a tu voluntad a los reticentes. No. El éxito de tu gran idea depende de aliados entusiastas. Tus esfuerzos por encontrarlos, empoderarlos y motivarlos darán mucho mejor resultado que lo que hagas por vencer su resistencia.

Una negociación es una batalla. Quizá das por sentado que las negociaciones son conflictivas, pero la mayoría de las personas simplemente intentan no ser tontas. Cuanto más experimentado sea un negociador, más probabilidades tendrá de estar dispuesto a colaborar, lo que lo hace más exitoso.

Pedir más hará que caigas peor.

Lo que las personas sienten por ti depende más de cómo pides que de cuánto pides. Y cuando ambas partes (incluyén- dote a ti) están contentas con cómo funcionan las cosas, es mucho más probable que sigan adelante. 

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Las personas más influyentes pueden conseguir que cualquiera haga cualquier cosa.

No es así como funciona, lo cual es bueno tanto para los demás como para ti.

Sabes analizar a las personas y detectas una estafa a un kilómetro de distancia.

Por desgracia, a todos se nos da fatal detectar mentiras, pero te mostraré algunas señales de alerta a las que debes estar atento para protegerte a ti mismo y a los demás de las personas que podrían utilizar la influencia para hacerte daño.

Nadie escucha a personas como tú.

Quizá una voz te dice que para llamar la atención de otras personas debes ser más extrovertido, o más mayor, o más joven, o más atractivo, con más educación, con más experiencia, de la raza adecuada o un hablante nativo . En este libro aprenderás a hablar para que otras personas te escuchen, y a escucharlas para que hablen .

*Cortesía Penguin Random House

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Junio
17 / 2022

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