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La pasión de Leonardo Henao: el vino, la mejor alternativa

No sabía nada de bebidas cuando ingresó a trabajar en el negocio de los licores. Su aprendizaje lo apasionó a tal grado que creó con los años su propia casa importadora con vinos de alto prestigio.

No sabía nada de bebidas cuando ingresó a trabajar en el negocio de los licores. Su aprendizaje lo apasionó a tal grado que creó con los años su propia casa importadora con vinos de alto prestigio.

Si no hubiera sido por Enrique Luque Carulla, uno de los cerebros más influyentes en el mercadeo de alimentos y bebidas en Colombia, la suerte del bogotano Leonardo Henao Monroy habría sido otra.

Educado en el Liceo francés Louis Pasteur y en la facultad de economía industrial (hoy administración) de la Universidad de los Andes, Henao tenía como destino presidir una empresa normal (de hecho, lo hizo y fracasó). En cambio, hoy detenta el exclusivo honor de representar en Colombia a seis de las más prestigiosas casas de vinos europeos y del Nuevo Mundo, en un territorio de agitada competencia comercial. Pero él está tranquilo.

En verdad, sus clientes son firmas con varios siglos de tradición, que, más que volúmenes y grandes ventas, buscan, primero, desarrollar una relación que remonte generaciones. Porque, a estos niveles, el negocio no es solamente de sumas y restas, sino de lazos de confianza y amistad. Buscan caballeros, no mercaderes.

Un buen día en los Andes, donde el profesor Luque le dejó una profunda huella intelectual, Henao recibió de su maestro la invitación a trabajar a su lado en Carulla, por entonces en las manos de la familia fundadora. Y aceptó.

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Luque, quien sustituía empleados formados empíricamente por inquietos jóvenes universitarios, lo puso a laborar medio tiempo en el área de mercadeo. Pero, tras el retiro del comprador de vinos y licores, lo lanzó al agua. Fue terrible, porque, de bebidas, Henao no sabía ni gota.

Lo que hoy conoce lo aprendió en las góndolas. Por fortuna, y aunque parezca absurdo –porque en ese entonces el consumo de vino era de menos de una copa por habitante al año–, la selección incluía finos vinos italianos de Orvieto, no pocos cru classé franceses, más los infaltables chilenos. Leía con fervor las etiquetas y la literatura de producto, pues, sin obras especializados en las librerías ni Internet en el ciberespacio (ni catas, ni capacitaciones), tuvo que absorber información donde la encontrara; información que aún hoy tiene grabada en su disco duro.

Al retirarse de Carulla y gracias a su dominio del francés, estableció sociedad con el galo Pierre Lamat, ex alto ejecutivo de una compañía de seguros, que se estableció en Colombia como negociante de vinos. Lamat buscaba las marcas en su tierra natal y Henao las comercializaba en el territorio nacional. A su lado, no sólo hizo un pregrado en vinos del Viejo Mundo, sino una maestría. Luego conoció a un sueco, con quien creó International Executive, su actual casa importadora.
Algunas de sus joyas incluyen grand cru classé bordeleses, igual que prestigiosos borgoñeses y alsacianos. Es el representante de Bollinger, el clásico y exclusivo champán francés, inmortalizado por James Bond. También importa Cháteau Moulin de Brion (Medoc), Château Clark (Médoc), Château Rauzan-Seglà (Margaux) y Château Pichon Longueville (Pauillac), Château Pape Clément (Pessac-Léognan), Mommessin Chablis AOC (Borgoña), Cremant de Loire (Loira) y Trimbach (Alsacia.

Nombres como Bernard Magrez o Michel Rolland, quienes poseen destacadas selecciones de vinos alrededor del mundo, también figuran en su lista de exclusividades, lo mismo que Fonseca, uno de los cinco más grandes Oporto del mundo. Asimismo, es uno de los más apreciados importadores de la marca argentina Luigi Bosca.

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Su apuesta, definitivamente, son los vinos de alto prestigio y reconocimiento, cuya difusión en el mercado local –reconoce– ha sido lenta, pero va sobre piso firme. Henao ha sido gran impulsor de las escuelas de vinos y sommeliers, a las que dona productos para otorgarles a los estudiantes la oportunidad de tener un contacto directo con grandes vinos y regiones internacionales. “Si uno habla de carros, no puede concentrarse solamente en los polacos, los estadounidenses, los japoneses y los coreanos.

También hay que ocuparse de los alemanes y los ingleses. Igual pasa con el vino”. Henao lamenta que, en Colombia, el negocio esté dominado por el concepto de la alta rotación, sin preocuparse por construir cavas de guarda para que los clientes vivan la magia del tiempo en una copa. “En Nueva York o Londres, el mayor orgullo de un hotel o un restaurante es su depósito de grandes vinos; es la manera como atraen a los verdaderos aficionados; aquí, en cambio, el precio y la venta rápida es lo que prima. Es todo un proceso”.

Hoy, su mayor preocupación es transmitirles a sus hijos la pasión por el comercio personal del vino, pues Henao ha tardado toda una vida en construir relaciones con sus proveedores. “Mi ilusión es que ellos y mis nietos puedan mantener con los hijos y los nietos de mis proveedores la misma relación de cercanía que yo he cultivado”.
Claro, hay tareas más productivas e interesantes, pero, de pronto, menos humanas y más estériles. El vino, al menos para Henao, es la mejor alternativa.

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Julio
10 / 2012

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